Müşterinizi Sözcünüz Yapmanın 6 Yolu

Ağızdan ağıza pazarlamanın faydalarından ve birçok pazarlama stratejisinden nasıl daha etkili olabileceğinden bir önceki yazımda bahsetmiştim. Bu yazıda da bu konuyu biraz daha detaylandırarak ağızdan ağıza pazarlamayı sağlamanın metotlarından bahsetmek istiyorum. Bu yöntemlerin hepsi büyük firmalar tarafından başarıyla hayata geçirilmiş, etkili olduğu kanıtlanmış, iyi kurgulandığında bütçe/performans oranı düzleminde yüksek avantaj sağlayabilen pazarlama yöntemleridir.

"Word of Mouth" olarak da bilinen ve bir içeriğin sosyal çevrelerde paylaşılmasını, anlatılmasını kapsayan bu pazarlama stratejisinin 6 dayanağı olduğunu söyleyebiliriz. Sosyal Kur, Tetikleyiciler, Duygu, Kamusallık/Görünürlük, Pratik Değer ve Hikâyeleşme şeklinde 6 ana başlık etrafında konuyu detaylandırabiliriz.

1 - Sosyal Kur

Sosyal değer. Ürününüz ya da hizmetiniz müşteri için nasıl bir ayrıcalık sağlıyor? Sosyal ortamda nasıl bir değer yaratıyor. Ürününüzü ya da hizmetinizi kullanan bir müşteri için bu kullanım ne ifade ediyor? Sizle ve markanızla özdeşleştirilmek, bunu kullanıyor olduğunu halka açık olarak ifade edebilmek müşteriniz için mümkün mü?... Gibi sorulara yanıt arıyoruz aslında bu başlıkta. Markanızın müşteriyle/halkla sosyal düzlemde nasıl bir samimiyeti olduğunu ifade ediyorum aslında şu an. Yemek siparişinin yanına jelibon ya da samimi bir not ekleyen restoran bunun basit bir versiyonunu yapmıyor mu? O minik promosyon arkadaşınızdan size gelmiş bir jest hissi uyandırıyor, işletmeyle samimiyet geliştirmiş olma intibası bırakıyor. Sosyal kur da tam olarak böyle bir şey.

2 - Tetikleyiciler

Çağrışımlar, hatırlatıcı, duyuları harekete geçirici dokunuşlar. Çok kullanılan bir şeyle özdeşleşebilme. Dile, ya da günlük konuşulan lügata yerleşebilme ve belirli durumlarda akla gelebilme durumu. Ben tam şu an size, "Aranızda x sevmeyen var mı?" desem? ya da "bisküvi denince akla..." desem? devamını getirirsiniz değil mi? Ya da aklınızda spesifik markalarla ilgili spesifik çağrışımlar aktive olur? İşte bu madde, bununla ilgili. İkili eşleşmeler de buna güzel örnek oluşturabilir. Rakı-balık, peynir-ekmek- kahve-kitap gibi. Bir kahve firması için örneğin, kitap okumakla eşleştirici bir pazarlama yöntemi belki de kitap okuyan ya da kitapla ilgili paylaşımlar yapan kişiler için sizin kahve markanızı da akla getirtmeye başlayabilir. Böylece siz yeni bir bütçe, yeni bir reklam kampanyası hazırlamasanız bile, müşteri nezdinde sizin tanıtımınız devam ediyor olur.

3 - Duygular

Duygulandıran şeyleri hatırlarız değil mi... Markaların sosyal farkındalık çalışmaları da yürütüyor olma nedeninin tamamen samimiyet olduğuna mı inanıyordunuz? Tabii ki, öylesi de vardır, fakat bizi duygulandıran şeyleri hatırladığımız ve yakınlarımızla paylaştığımız da bir gerçek. Sizin bir yakınınıza anlattığınız şey, aynı zamanda kefil olduğunuz, mutlaka dene dediğiniz de bir şeydir unutmayın ki. Bir marka için, kendi ürününü insanların güvendikleri insanlara anlattığı bir nesne haline getirmesi iyi bir pazarlama başarısıdır. Viralleşen içerikler arasında öfke duygusunu uyandıran paylaşımlar her zaman daha hızlı ve daha çok kişiye yayılır. Bir şiddet ya da ayrımcılık içeren bir paylaşımın yayılma hızını tahayyül edemeyebilirsiniz. Örneğin, geçenlerde Kim Kardashian'ın yaptığı bir paylaşım neticesinde Türkiye'de uyanan hızlı tepkiyi hatırlayın. Fakat marka düzeyinde bir duygusal virale oynamak istiyorsanız, herhalde markanızı öfkelendiren bir senaryoyla eşlemek istemezsiniz zihinlerde. Bankaların bayram reklamlarını hatırladınız mı? Ağlatmaya ant içmiş anneler günü reklamlarını? İşte bunların altında viral olma gayesi var aslında :) Çünkü, evet. Bizi duygulandıran şeyleri daha çok paylaşıyoruz.

Yürek dağlamalı...

4 - Görünürlük

Ürününüzü kullanmak bir tüketiciye nasıl bir katkı sağlıyor? Direk örnekle detaylandıralım. Apple ürünleri neden muadillerinden daha pahalı hiç düşündünüz mü? Tasarım kartını oynar insanlar genelde bu soruya cevaben. Minimal ve temiz tasarım ücrete yansıdığı için, derler. Fakat aslında Apple'ın bu ürünlerin fiyatını belirlerken izlediği başka bir strateji var. Lifestyle bedeli. Apple ürünü kullanan bir kimsenin otomatik olarak "cool" olduğuna dair bir anlayışı bilinçlere işledi Apple yıllar içinde. Bunu da nasıl yaptı biliyor musunuz? Mesela, tüm kulaklık üreticileri siyah kablolu standart kulaklıklar üretirken, Apple piyasaya ilk beyaz kulaklıklarını sürdüğünde bu konuda güçlü bir adım attı. Sabah koşusuna çıkmış insanların kulaklarına uzanan beyaz kablo onların bir Apple ürününe sahip olduğunu ortaya koyuyordu çünkü. "Ben pahalı bir ürün satın aldım" gösterisini müşterisine temin etti Apple. İşte bu da tam olarak görünürlük maddesinin anlatmaya çalıştığı şey aslında. Müşterisi, markanın sözcüsü oldu. "Bu kulaklıklar çok iyi mutlaka dene" diyerek sözlü bir paylaşım değil bu, göstererek, belli ederek, subliminal bir paylaşım.

Bakın ilk iPod reklamında bu beyaz kablolar nasıl da gözümüze sokulmuş :)

5 - Pratik Değer

Müşteriye bilmediği bir şey öğretin. Günlük hayatında kullanacağı bir bilgiyi kendi ürününüzle birlikte servis edin. Ürününüzle ya da hizmetinizle hayatında oluşacak kolaylığı bir #funfact paylaşma edasıyla anlatın. Samimi olun. Rahat olun. Gündelik olun. Müşterinin ona ilginç şeyler anlatan arkadaşı olun. "X'i başarabilmek için yapabileceğiniz 6 şey" gibi başlıklar bir çağrışım yaptı mı? Nutella'yı kullanarak yapabileceğiniz 4 kurabiye tarifi, ilginizi çekmez miydi?

Sizce bu aşağıdaki videoda Nutella ne kadar bütçe ayırdı? Evet hiç. Ürünün kendi sözcüleri var artık çünkü. Ürün kendini tanıtıyor :)

Bunun haricinde, müşterinin algısında da pratik değer gözetimi yaparak pazarlama cümleleri oluşturmalısınız. örneğin 20tl'den 15tl'ye indirdiğiniz bir ürün için "5tl #indirim" demek yerine "%25 indirim" demeyi tercih edin.

6 - Hikâye

Son olarak, yine daha önce Viral Pazarlama yazısında anlattığım hikâyeleştirme stratejiini tekrar anmak isterim. İnsanları harekete geçirecek bir hikâyeniz olursa, markanızın daha çok sözcüsü olmasını da sağlayabilirsiniz. Bu ne demek? Truva atı demek. Markanızı truva atının içine yerleştirin. Bu tabii, kötü bir niyetle değil :) Müşteriyi fethetmekten beynini yıkamaktan bahsetmiyorum. Vermek istediğiniz mesajı daha sindirilebilir, bünyeye alınabiilir bir formatta sunmaktan bahsediyorum. Unutmayın ki, sunum her şeydir. Aynı yemeği iki farklı sunumda farklı lezzetlermiş gibi lanse edebilirsiniz. Güzel bir truva atı olmuş hikâyeyi herkes anlatacaktır, ya da paylaşacaktır, içinde saklı ürününüz ya da hizmetiniz de bundan faydalanabilir.

Yukarıdaki Kent reklamı 2001 yılında bayram için yayınlanmış bir reklâm filmi. Burada yazıda bahsi geçen birden fazla maddeyi sağlıyor. Hikâye, Duygular, Tetikleyiciler (bayram-şeker eşleşmesi), Sosyal kur.

Umarım bu yazı reklâm kampanyalarınızın amacına hizmet edebilecek kurgularda yapılabilmesine yardımcı olur :) Eğer olmazsa, her zaman benimle designwork@ozanakbas.com adresinden iletişime geçebilirsiniz!

Sevgiyle kalın, değer katın.